Жизнь физического или юридического лица невозможно представить без торгов. И такая ситуация наблюдается уже давно. Торг - сохраняющееся в разных экономических системах. Но именно в условиях рыночной экономики оно стало основным средством осуществления продаж. Для обычного человека он является возможностью обеспечить себя материальными или духовными благами, а для предпринимателя это необходимый для финансовой стабильности организации элемент деятельности.

Определение понятия

Вообще единого определения этого термина не найти. Его значение зависит от того, в какой сфере понятие "торг" используется. В обычной жизни торг - это действия покупателя, направленные на получение определенного товара за меньшую стоимость, чем он изначально предлагается. В крупных организациях данный термин чаще всего называется аукционом. Это в которых назвавший самую большую сумму покупатель получает товар.

Следует понимать, что торги ни в чем не ужимают другое лицо. Это способ достижения компромисса между несколькими сторонами. И предлагаться торги могут как по инициативе покупателя, так и продавца. Например, дисконтные карточки являются разновидностью торга, инициированной торговой сетью. Выгода взаимная: человек покупает товар дешевле, а магазин получает постоянного клиента, который может принести ему даже больший доход, чем если бы он посещал его эпизодически и без скидки.

Виды торгов

В бизнесе торги бывают двух видов: открытые и закрытые. Открытые торги - это аукцион, в котором участники видят, какая сумма называется другим потенциальным покупателем, а во время закрытых торгов этой возможности они лишаются. Закрытые аукционы могут проводиться как через обычную почту, так и посредством интернета. В этом случае просто назвавший самую высокую стоимость получает товар, а остальные ничего не имеют.

Объем торгов

Это общее количество товаров, проданных за один отчетный период. В его качестве может выступать день, месяц, квартал или год. Как правило, чаще всего речь идет о количестве акций, когда затрагивается понятие "объем торгов". И чем выше этот показатель, тем больше ликвидность используемого финансового инструмента, то есть его способность перевести акцию в деньги. Как правило, когда речь идет об аукционе, говорится чаще всего о недвижимом имуществе. Хотя продавец может торговать и движимым. И акции выступают именно таким товаром. Поэтому объем торгов имеет отношение к аукциону.

Место действия - площадь у станции метро "Улица 1905 года". Табличка на груди бедно одетой молодой женщины: "Продам ребенка. Девочка, 7 мес". "Подожди, а сколько ты за дочку просишь?" - всерьез интересуются прохожие. - "5 тысяч..." - "Чего? Долларов?" - "Рублей". Потенциальные покупатели долго совещаются. Стражи порядка равнодушно проходят мимо.

Дура ты, надо просто табличку переписать, - заявляет старушка в шляпке. - Хорошего ребенка бесплатно не предложат. Проси лучше денег. Тогда сразу покупатели набегут.
Мы переписываем табличку. Вместо: “Отдам ребенка в хорошие руки” - теперь держим: “Продам ребенка”.
И покупатели действительно сразу появляются...
Продать ребенка в Москве, даже еще не родившегося, - раз плюнуть. Это на собственном опыте выяснили корреспонденты “МК”.

* * *
Что у нас в стране самое дорогое? Конечно, дети. Цветы жизни, наша опора и поддержка в неминуемой старости. Поэтому в самую трудную минуту, когда уж припрет, их можно продать. Провинциалы об этом уже давно догадались. Периодически в милицейских сводках проходит информация о приезжих гражданках, которых задерживают во время таких вот “сделок века”. Детей непутевые мамашки предлагают самого разного возраста: от еще не родившихся крошек до здоровых трехлеток. Говорят, что поступают так бабы от полной безнадеги: мол, иначе по миру пойдем. А так и ребенок цел. И деньжат заработала...

“Третий рот нам не нужен!”

“Рост - 170 см. Сероглазая шатенка. Русская. Здорова. Беременность доношена”, - данные из больничной карточки.

23-летняя Юля Б. живет в деревне под Курском. Сейчас у нее заканчивается девятый месяц беременности. К нам в редакцию молодая женщина пришла, чтобы найти новую маму для своего еще не рожденного малыша. Кстати, это будет уже третий ее ребенок.

В деревне злые языки судачат, что я детей рожаю и распродаю. Но это же неправда, - Юля готова разрыдаться. - Просто у меня нет сейчас выхода другого. Такой беспросвет кругом! Или в речку сигануть со старшими двумя ребятами, или постараться все-таки найти для третьего богатых усыновителей...

В февральскую Москву беременную Юлю погнала родная мать. “С очередным младенцем домой не возвращайся!” - так она сказала, практически выставив дочку на сносях из отчего дома.

А ведь еще полгода назад Юля считала себя замужней и очень даже счастливой женщиной. Правда, муж у нее был гражданский. Тот еще кадр - до Юли он разводился два раза. “Но я верила, что со мной у Евгения все по-серьезному, - горюет молодая женщина. - Я хотела иметь от него четырех детишек, так что мои беременности были не по залету, а по любви. Аборты я не делала. А штамп в паспорте не очень-то и нужен, я так считаю. У нас в деревне многие без росписи, и ничего!”

Жила Юля в мужнином доме на всем готовом. Куда ей работать, последние четыре года в декрете. Старших детей - 3-летнюю дочку Дашу и полуторагодовалого сынишку Женечку - муж Евгений записал после рождения на себя.

В конце прошлой осени сожитель вернулся с заработков из Подмосковья и, как это обычно бывает, признался в том, что встретил там другую женщину. И она тоже вроде бы ждет от него ребенка.

В общем, прости, любимая, так получилось. Освободи, пожалуйста, мою жилплощадь!

Мать Лилия Юрьевна встретила Юлю неласково. Она сама еще довольно привлекательная 48-летняя дама, даже записана в местный кружок восточных танцев живота, и поэтому сидеть дома с внуками категорически не согласна. “Да и как мы прокормим такую ораву?” - вопрошала Лилия Юрьевна. Она была категорична: родишь и тут же пиши отказную.

Что оставалось делать Юле? Без дома? Без мужа? Без работы? Без помощи? Зато - с двумя малыми детьми на руках. “Мама сказала, что надо обзвонить телевизионные ток-шоу, пусть мне помогут пристроить ребенка, - переживает Юля. - А вдруг он попадет в какой-нибудь ужасный детдом, где его будут бить? Вдруг его отдадут плохим людям, и они его продадут на запчасти? Уж лучше самой поискать в Москве для малыша будущих родителей. Только это, получается, я и могу как мать сделать!”

Родить по дороге в столицу девушка не боялась. У нее закалка деревенская. Десять ведер с водой каждый день из колодца носит. Ни одышки, ни токсикоза - куда там хворым московским беременным.

Снег в волосах у Юли превращается в дождь. Замок ее старенькой дубленки сломан, и девятимесячная беременность предательски выпирает через тонкий свитер. “Я бы починила “молнию”, да денег совсем мало осталось. Так дорого все у вас в Москве, а ведь мне еще неизвестно сколько здесь жить, да и питаться надо, малыш много требует”, - женщина нежно поглаживает свой живот.

Тебе ведь после родов положены шесть тысяч рублей от государства. И потом как матери-одиночке станут платить по 140 рублей в месяц. Немного, конечно, но все-таки...

Правда? - искренне удивляется Юля. - Так я и за старших ничего ни разу не получала. Нам в деревне вообще бабам никаких “детских” не платят. Я приходила в собес, а там мне одно твердят: “Тебе деньги не положены!” И матерью-одиночкой я не считаюсь - ведь мои старшие записаны на отца.

А что, от Евгения ни слуху ни духу?

Последний раз мы виделись в ноябре. Я его больше не люблю и не прощу никогда. Но и замуж снова не выйду, у детей должен быть один отец, я так считаю, - Юля закусывает губу. - Понимаете, это ведь не первый мой малыш. Я знаю, что такое быть мамой, поэтому мне очень тяжело решиться отдать свою кровиночку... Недавно я опять позвонила домой в деревню. У матери первый вопрос: “Ну как, оставляешь ребенка?” Я обрадовалась, что она все-таки примет нас с внуком из роддома. “Да, оставляю!” - “И кто его берет?” Оказалось, мы с ней на разных языках говорили.

Мы с любопытством смотрим на Юлю. Обычная ведь девочка - не сумасшедшая, не глупая, не испорченная, не опустившаяся. И в общем-то даже не из нищей семьи - уж как-нибудь третий рот прокормили бы. В войну ведь на картофельных очистках и семерых поднимали.

Может, ты его все-таки заберешь потом из роддома?

Не знаю... Правда, пока не знаю.

Напоследок мы подарили Юле детское одеяло. Почему-то так хотелось верить, что она передумает...

Самые нашумевшие случаи продажи родителями малолетних детей

Статья 152 УК РФ (“Торговля несовершеннолетними”) предусматривает наказание в виде лишения свободы на срок до 5 лет.

ЯНВАРЬ 1997 Г. - 29-летняя жительница Петрозаводска отдала свою 5-месячную дочь цыганке за 213 тыс. рублей.

АПРЕЛЬ 1998 Г. - в Ростове-на-Дону жительница Львовской области пыталась избавиться на рынке от своего двухнедельного ребенка за 3,5 тыс. долларов.

ДЕКАБРЬ 1999 Г. - 26-летняя жительница Новосибирска, находясь в нетрезвом состоянии, продала 5-месячного ребенка за полтинник случайной прохожей.

ЯНВАРЬ 2000 Г. - в Люберцах 21-летний отец и 16-летняя мать пытались выручить за своего 11-месячного ребенка 25 тыс. долларов.

ОКТЯБРЬ 2004 Г. - в Ульяновске мать-алкоголичка загнала за 50 рублей семье местного участкового полуторагодовалую дочь Алину. Сама мамаша через пару дней угорела в доме. “Покупатели” официально оформили опеку над девочкой.

Пузо за 30 сребреников

Мы решили провести собственный эксперимент: можно ли в столице избавиться от нежеланного ребенка, продать его или подарить. Мы ожидали того, что нас с подозрительной табличкой на огромном животе сразу заберут в милицию. Или москвичи начнут смеяться и искать скрытую камеру. Мы были на сто процентов уверены: люди сразу поймут, что это глупый розыгрыш. Как бы не так! Самое ужасное, что ни один прохожий ни на секунду не усомнился в полной реальности происходящего.

Город брошенных невест

Место действия. Площадь у станции метро “Улица 1905 года”. Табличка на груди. “Продам ребенка. Девочка, 7 мес”.

Легенда. Я приехала из Ивановской области с грудной дочерью Машей. Живу у бабушки в Долгопрудном. Денег нет, бабушка всем соседям должна. Ребенка содержать не на что: отец поматросил и бросил. Хочу за деньги пристроить дочку в бездетную семью.

Старая дубленка, бабушкины варежки. Взглядом упираюсь в землю, глаза стараюсь не поднимать. Пожилой мужчина торопливо проходит мимо, равнодушно пробегая по строчкам. Но, поняв, в чем дело, резко останавливается и с минуту стоит молча, раскрыв рот. “У тебя с головой все в порядке?” - он начинает трясти меня за плечо.

Да-а-а-а, - тяну плаксиво и жалостно. - Купите ребеночка, пожалуйста, нам есть нечего!

Сумасшедшая! - зло бросает он и уходит. Но начало аукциону положено. Вокруг меня тут же собирается несанкционированный митинг. Настроение у людей разное. “Денег нет его содержать, да?” - жалеючи смотрит молодая девушка.

“Такая лошадь здоровая, а работать не хочет!” - вступает в дискуссию другая прохожая. “Тебя же сейчас точно в милицию заберут, - предупреждает продавщица газет. - У нас в стране это подсудное дело”.

Подожди, а сколько ты за дочку просишь? - две молодые девушки, похоже, всерьез заинтересовались.

5 тысяч...

Чего? Долларов? Рублей?

Они отходят и долго совещаются. Потом переспрашивают:
- А она у тебя точно здоровая? Да? А как документы будем оформлять? Тебя же сначала родительских прав лишить надо. - Вопросы явно задаются по существу. - Ну ладно, что беспредметно говорить. Поехали, посмотрим на твою девочку - тогда и приценимся.

Толпа бурлит. Многие все еще пытаются меня урезонить: мол, до семи месяцев дочь вырастила и дальше как-нибудь протянешь. “Ага, протянешь - ноги, - возмущаюсь их советам. - Я еще, может, личную жизнь свою устрою, а сейчас на это никаких сил и средств нет”. После этих слов кто-то истошно зовет милицию. Но в итоге стражи порядка так за мной и не явились.

Зато всего за 20 минут три человека реально согласились на сделку. Можно было бы уже начинать торговаться - если бы, конечно, у меня был в наличии настоящий ребенок.

Беременный прикол - задаром!

Место действия. Площадь у метро “Пушкинская”. Табличка. “Отдам ребенка в хорошие руки”.

Легенда. Я - иногородняя студентка. К маме-папе возвращаться с нагулянным малышом, который вот-вот должен родиться, нельзя. Пока не закончились студенческие каникулы, надо ребенка быстро пристроить.

Солнечное морозное утро. Вокруг улица Тверская - с ее дорогущими бутиками и ресторанами. А у меня огромный живот, сфабрикованный из двух простыней и махрового полотенца, ужасно тянет вниз. От холода и ветра по щекам очень даже натурально текут слезы.

“Девушка, что это значит: “отдам ребенка”? - вдруг изумленно интересуется богато одетая дама лет сорока. - Когда вам рожать-то?” “Через пять дней, - всхлипываю горестно. - Никому я не нужна, не хочу его. Возьмете бесплатно?!” Женщина отрицательно качает головой и торопливо удаляется, оборачиваясь мне вслед.

Около меня останавливаются две девочки-подростка. Одна из них пытается всучить два рубля. Потом читает табличку и начинает звонко смеяться: “Посмотрите, она не денег просит, а ребенка бесплатно предлагает, вот прикол-то!”

Молодой мужчина пристально наблюдает за мной со стороны: “Ты думаешь, кто-нибудь возьмет ребенка у тебя? А оставить никак не можешь? Мир не без добрых людей, может, поможет кто” - он ушел, но вскоре вернулся и протянул целых... 30 рублей.

Мимо на завтрак в “Макдоналдс” шагает милицейский наряд. Сейчас как загребут в “обезьянник”! Как бы не так. Стражи порядка не обратили на пузо никакого внимания, даже не посочувствовали. Видно, неудачное это место, богатая улица Тверская.

Дура ты, надо просто табличку переписать, - учит меня жизни интеллигентная старушка в шляпке. - Хорошего ребенка бесплатно не предложат. Проси лучше денег. Тогда сразу покупатели набегут. А может, постоишь несколько дней, и будет на что дите воспитывать.

Рожать в милиции не положено

Место действия. Вход в метро “Петровско-Разумовская”, недалеко от рынка. Табличка та же. “Отдам ребенка в хорошие руки”.

Новая легенда. Я приехала из глухой деревни в Липецкой области. Муж настаивал на аборте, но по срокам было уже поздно - девять месяцев. “Обменку” по дороге потеряла, так что рожать буду в 36-м роддоме, куда свозят всех приезжих и больных. Пока остановилась у дальних родственников. Денег за ребенка не хочу - лишь бы так кто обузу с меня снял.

Если на Тверской продажа ребенка не вызывает никакого интереса, то, может, поехать туда, где торговля - обычное дело? Около рынка на “Петровско-Разумовской” меня с пузом моментально окружает стайка сердобольных бабулек-продавщиц: “Ужас, до чего правительство народ довело! - возмущаются они. - Не успели льготы отменить, как женщины поехали в столицу своих детей даром раздавать”.

В отличие от центра, здесь, рядом с торговыми рядами, милиция не дремлет. “Где тут у вас беременная? - мной наконец-то заинтересовались стражи порядка. - Пройдемте, девушка, поговорим”.

По словам старшего сержанта, о торговле “живым товаром” ему донесли бдительные прохожие. В ближайшем отделении он заботливо поставил передо мной стул и попросил не рожать прямо здесь и сейчас, пока он не проведет воспитательную беседу. Милиционер объяснил, что в моих действиях нет никакого состава преступления, я же не живого ребенка продаю, а как бы еще не существующего - поэтому задерживать меня он не вправе.

“Возвращайся на свое место, - разрешил страж порядка. - Только стой, как положено, за 25 метров от входа в метро! А то я замучился вас, торговцев, гонять. Меня за это начальство ругает”.

Я вернулась в прежнюю позицию. Там меня уже поджидала глухонемая продавщица. Она эмоционально размахивала руками. В голове мысль: “Будет бить!” “Она говорит, что красивая ты. Значит, и ребенок будет красивым, - перевели ее жесты подруги. - Оставь, потом любить его будешь. Крепко. И стыдно тебе будет за то, что ты сейчас делаешь”.

Александр СКОВОРОДКО, адвокат. Подобных “кукушек”, к сожалению, у нас в стране становится все больше. В этом виноват не слабый материнский инстинкт, а то, что сегодня в России творится. Защита материнства и детства происходит только на словах, а не на деле. Полторы сотни рублей от государства в месяц на содержание грудного ребенка - это разве нормально? Такие женщины должны потребовать алименты с... Российской Федерации. Ведь в нашей Конституции четко прописано, что каждый гражданин имеет право на достойную жизнь. Так что иск несчастной матери-одиночки к РФ вполне реален. Я даже готов сам защищать эту Юлю Б., при условии, что она оставит малыша. И я просто уверен, что суд мы выиграем. Но не в первой инстанции - а в Страсбурге.

Анна ВАЩЕНКО, психолог. Удивляться появлению таких женщин на улицах Москвы не стоит. В обществе сейчас все покупается и продается. Материнство обесценилось. Особенно в провинции, где из-за нищеты почти невозможно выжить одинокой маме с ребенком. Причем если у беременной еще есть время одуматься, родить и полюбить своего малыша, то мать 7-месячной девочки вряд ли изменит плохое отношение к ребенку. Если уж решила продать ее - так и продаст. Именно поэтому прохожие осуждали мать 7-месячной девочки гораздо больше, чем героиню в положении. Они хотели купить несчастную крошку, просто чтобы ее спасти.

31.10.16 84 300 2

Как продавать на «Авито»

Часть 3: Торг с покупателем

Из предыдущих статей вы узнали, на товар, лоты. В этот раз я расскажу, как пережить торг с покупателем и не отдать вещь за копейки.

Дарья Кулинич

Ни слова о торге

Никогда не пишите в объявлении «Возможен торг» или «Хороший торг при осмотре». Возможно, покупатель не собирался торговаться с вами, но теперь вы не оставили ему выбора.

Приглашение поторговаться означает, что вы накинули на цену товара пару сотен рублей. Или пару тысяч - так может думать покупатель. Чем богаче у него воображение, тем жестче он будет торговаться.

Даже если вы не упоминали торг в объявлении, накинуть всё-таки надо. Чем тяжелее покупателю досталась вещь, тем выше он ее ценит.

Некоторые люди торгуются из спортивного интереса. Такие покупатели могут отказаться от сделки, если вы не уступите им хотя бы сотню. Их греет мысль о том, что они не просто купили почти новый корейский холодильник, но и сэкономили 500 рублей, которые заплатят грузчикам. Сделайте покупателя счастливым - учтите в цене товара 500 рублей для торга.

По этой же причине не соглашайтесь на первое встречное предложение покупателя. Это выглядит подозрительно.

Неправильный торг

Сколько стоит ваша Тойота Камри?

Отдаю за 750 тысяч.

Забирайте.

Покупатель невольно задумается, по какой причине вы легко соглашаетесь на такой большой торг. Нет ли у вашей тойоты скрытых дефектов?

По этой же причине продавайте дешевое дороже, а бесплатное отдавайте за деньги. Люди так устроены, что чем больше они заплатили, тем выше они ценят покупку. Если они не платили ничего, то и ценность приобретения для них под вопросом.

Если вы отдаете старые вещи бесплатно, покупатели гарантированно замучают вас требованиями и претензиями, как если бы вы эти вещи продавали. Попросят сфотографировать вещь со всех сторон, привезти к ним домой или встретиться у метро на другом конце города, отправить посылкой в другой город. Позаботьтесь о возмещении морального ущерба заранее. Отдаете старый шкаф - поставьте в объявлении хотя бы символическую цену 500 рублей.

Друзья в сельской местности отдавали даром дрова. Диалог с большинством откликнувшихся на объявление людей строился по такой схеме.

Бесплатное отдавайте за деньги

Дрова еще не забрали?

Еще нет.

А много их у вас?

А вы их сами привезете?

У нас самовывоз.

Тогда нам это не подходит, прощайте.

Друзья дополнили объявление фразой: «Первому, кто заберет сегодня, отдам за 700 рублей». За деньги дрова забрали в течение часа.

Цена входа и выхода

Цена входа - это та сумма, с которой вы начинаете торг. Цена выхода - с которой заканчиваете. Цену входа вы объявляете покупателю, вторую - держите в голове.

Чтобы не было больно из-за невыгодной для вас сделки, определите цену выхода заранее. Посмотрите цены конкурентов.

Хороший аргумент

Допустим, ваш сосед продает квартиру без ремонта и с видом на гаражи за 3 000 000 Р , а вы продаете свою с мебелью и видом на парк за 3 300 000 Р . Покупатель попросит скидку 300 тысяч.

Вы заранее узнали о ценах конкурентов и понимаете, что за эти деньги покупатель может рассчитывать только на покупку соседской квартиры. Вы отказываете в скидке и обосновываете решение: «За эти деньги вы можете купить разве что с видом на гаражи и без ремонта». Так подготовка поможет вам настоять на справедливой цене.

У покупателя тоже есть цена входа и выхода. Если вы не знаете цену входа покупателя, вы находитесь в невыгодном положении. Это торг вслепую.

Как не надо делать

Продаю шкаф за 10 тысяч.

Сколько вы готовы уступить?

Да ну! Новый стоит 12 000.

Ну давайте за 8000?

8000? Да лучше доплачу 4 тысячи и куплю новый, еще и бесплатно привезут из магазина. У вас же нет бесплатной доставки?

Хорошо, скину вам на доставку еще тысячу, забирайте за 7 тысяч.

Ладно, возьму за семь, но заберу послезавтра, когда будет машина.

Не поддавайтесь на провокации покупателя, когда он просит назвать сумму скидки. Настаивайте на том, чтобы покупатель сам назначил приемлемую для него цену. Это и будет его ценой входа.

Правильный торг

Так за сколько вы свой диван отдадите?

Как я и написал в объявлении - за 10 тысяч.

Надо бы уступить - обивка изношена.

И какую же скидку вы хотите?

Я возьму за 5000.

За износ я вам могу скинуть до 9 тысяч, не больше.

Давайте за 7000 и я заберу его прямо сегодня?

Я готов подождать до завтра, 8 тысяч - моя последняя цена.

Провоцируйте покупателя на проявление инициативы в торге. Не позволяйте ему превращаться в капризную принцессу.

Скидку нужно заработать

Никогда не давай скидку просто так. Вынуждайте покупателя аргументировать более низкую цену. Торг - это работа. Аргументы должны быть справедливы и логичны.

Аргумент покупателя

Сколько вы уступите?

Контраргумент продавца

А какую скидку вы хотите и почему?

Аргумент покупателя

Чтобы довести машину до ума, надо вложить в нее еще 70 тысяч

Как и в любом другом бизнесе, в направлении автомобилей с пробегом одни машины продавать легче, другие - сложнее. Специально для таких непрофильных или низкомаржинальных моделей в компании «Авилон-Трейд» решили разработать и запустить онлайн-аукцион, который позволил бы скорее проводить сделки. За последние четыре месяца ресурс помог продать более 200 автомобилей, а прибыльность направления не уступила рознице

В создание и запуск проектов, связанных с онлайн-продажей автомобилей, включились многие авторитейлеры, в первую очередь крупные дилерские холдинги. Однако большинство разработок пока что не переросло в полноценную бизнес-модель. Скорее, сейчас они направлены на то, чтобы, с одной стороны, можно было прощупать почву в интернет-пространстве и получить данные для аналитики и более точного планирования, а с другой стороны, способствовать продвижению компании как высокотехнологичной, идущей в ногу со временем. Но в то же время такие решения уже сейчас могут быть полезными и в практических задачах.

Отдельное направление автомобилей с пробегом ГК «Авилон» – «Авилон-Трейд» – появилось относительно недавно, в 2013 году. В работе по программе trade-in компании приходится принимать разные машины в зачет новых, в том числе и те, которые не являются профильными для дилера и с точки зрения своей маржинальности не позволяют зарабатывать достаточные деньги при последующей продаже. Часто речь идет об автомобилях стоимостью примерно до 700 тысяч рублей.

Такие машины занимают в компании сравнительно небольшую долю, порядка 10–15% от общего количества автомобилей

Михаил Лезжов,

менеджер проектов подразделения диспозиции и продукт-менеджмента компании «Авилон-Трейд».

«На аукционе есть “ядро” участников. Это профессиональные игроки, которые занимаются покупкой автомобилей для их дальнейшей продажи. Такие пользователи стабильно ведут торговлю и участвуют в большинстве продаж – на их долю приходится примерно 80% от общего количества сделок»

с пробегом, выставленных на продажу. Часть из них принимается в trade-in, часть – по каналам закупки корпоративных парков.

У компании «Авилон-Трейд» появилась необходимость оперативно реализовывать такие машины, чтобы они не застаивались на складе. При этом сам процесс должен был оставаться открытым и прозрачным. Поэтому было решено разработать и спроектировать онлайн-аукцион, который, с одной стороны, позволял бы получать и быстро обрабатывать поступающие от рынка предложения, а с другой стороны, вести подробную статистику того, кто, когда и с каким шагом совершал ставки, чтобы этим процессом сложнее было манипулировать со стороны, то есть исключить коррупционные схемы.

«Проект онлайн-аукциона автомобилей с пробегом мы запускали дважды. Первый этап провели в 2016 году. Тогда состоялось небольшое количество торгов, после чего мы взяли паузу, поскольку получили не те результаты, на которые рассчитывали. Переосмыслив настройки для вывода автомобилей на аукцион, мы провели второй запуск в феврале 2017 года, и до сих пор процесс идет без остановок» , – рассказывает менеджер проектов подразделения диспозиции и продукт-менеджмента компании «Авилон-Трейд» Михаил Лезжов.

На внутренних ресурсах

Хорошим подспорьем оказалось то, что на момент, когда специалисты «Авилон-Трейд» начали разработку программы, в компании уже была внедрена технология онлайн-оплаты, интегрированная с CRM-системой. Таким образом, готовый механизм проведения платежей был на руках, поэтому с точки зрения разработки сложнее было не написать саму программу, а провести оценку рисков, настройку в соответствии с действующими бизнес-процессами, согласование со всеми подразделениями компании.

«Если разбить запуск проекта на этапы, то каждый из них достаточно прост, – рассуждает Михаил Лезжов. – Тем более все они стандартны – создание технического задания, согласование с инстанциями внутри (например, с финансовым департаментом и бухгалтерией). Однако весь процесс, выстроенный в цепочку, оказался очень растянутым во времени. Поэтому основные сложности могли возникать только за счет этого» .

Для того чтобы реализовать идею, но при этом избежать лишних расходов, в компании постарались максимально использовать собственные ресурсы, в частности обслуживанием заказов через аукцион занимается персонал компании, работающий в направлении автомобилей с пробегом.

«В будущем, наверное, мы придем к тому, что выделим в отделе продаж группу для работы с аукционом, когда будем иметь достаточное количество удачно завершенных сделок» , – отмечает Михаил Лезжов.

Таким образом, разработка, оперативное управление запуском онлайн-аукциона остались внутри компании. Но вместе с тем написанием непосредственно программы занималась подрядная организация, которая осуществляла и техническую поддержку, и разработку тех или иных инструментов для «Авилон-Трейд» по заданию компании.

Благодаря тому, что при запуске онлайн-аукциона максимально были задействованы собственные ресурсы дилера, объем инвестиций оказался относительно небольшим – около миллиона рублей.

Увидел – победил

Для того чтобы принять участие в торгах на онлайн-аукционе сначала нужно пройти стандартную процедуру регистрации на сайте «Авилон-Трейд» . Помимо контактной информации, которая затем верифицируется, у пользователя есть возможность внести паспортные данные. В случае победы это позволит оперативно провести онлайн-платеж, для которого система автоматически после завершения торгов создает договор купли-продажи.

Потенциальные клиенты, которых заинтересовал тот или иной автомобиль, могут на собственном устройстве открыть карточку машины. Здесь представлена детальная информация о результатах диагностики, рекомендациях по ремонту, состоянии лакокрасочного покрытия, имеющихся повреждениях. Таким образом, пользователю не нужно совершать визит в автосалон, чтобы получить полное представление об автомобиле и возможностях его дальнейшей эксплуатации.

Участие в аукционе происходит по стандартному сценарию с игрой на повышение. Пользователям предлагается минимальная ставка, с которой стартуют торги. Размер каждого последующего шага составляет три тысячи рублей.

«Основное действие обычно разворачивается за 20–30 минут до окончания аукциона, – рассказывает Михаил Лезжов. – С момента начала торгов до их завершения проходит пять дней, за это время при желании клиент может приехать в нашу компанию, чтобы увидеть автомобиль вживую. В процессе проведения аукциона пользователи получают уведомления на электронную почту, сообщения на мобильный телефон, которые информируют о том, например, что аукцион скоро завершится или другой участник “перебил” ставку. Все эти опции позволяют максимально полно участвовать в торгах и не упустить ключевых действий» .

В компании «Авилон-Трейд» не уточняют принцип, по которому формируется минимальная ставка на автомобиль, однако отмечают, что даже эта сумма позволяет продать его с достаточной запрограммированной прибылью, которая компенсирует затраты на предпродажную подготовку и последующее оформление.

В любой момент торгов пользователь может приобрести машину по блиц-цене, если не хочет ждать завершения аукциона. Для этого будет достаточно нажать соответствующую кнопку в рабочем окне и после этого приступить к оформлению сделки.

После того как клиент становится победителем, система будет в течение 90 минут ожидать проведения предоплаты. Ее минимальный размер составляет 20 тысяч рублей. Максимальный – полная стоимость машины. В дальнейшем нужно будет лишь совершить визит в салон для того, чтобы подписать документы и забрать автомобиль. При этом через онлайн-платеж пользователь проводит только ту сумму, которая была выставлена по результатам торгов. Все затраты по обслуживанию транзакции компания берет на себя.

Автоматическое предложение

Онлайн-аукцион компании «Авилон-Трейд» полностью интегрирован с действующей CRM-системой, что позволяет в автоматическом режиме подгружать информацию об автомобиле после того, как он поступает в компанию.

Над заполнением непосредственно данных в DMS в соответствии со своим регламентом работает действующий персонал, в том числе сотрудники отдела закупки, специалисты по диагностике, по качеству.

Автомобиль, который не требует кузовного ремонта или замены каких-либо запчастей появляется в открытой продаже не более чем через три дня после приема. Если он соответствует критериям по выставлению на торги, то на онлайн-аукционе становится доступен в ту же минуту.

«Каких-либо специальных условий предпродажной подготовки автомобиля мы не вводили, потому что это конвейер, и дополнительные требования обычно усложняют процесс. Любая технологическая операция, выходящая за рамки действующих стандартов, повышает вероятность ошибки» , – добавляет Михаил Лезжов.

Сделки в разрезе

В среднем в день на сайте компании завершается примерно пять-семь аукционов автомобилей с пробегом, в каждом из которых обычно участвуют от трех до шести пользователей. В то же время существуют позиции, которыми клиенты интересуются редко. Как отмечает Михаил Лезжов, чаще это специфические автомобили, которые готовы приобрести разве что любители таких моделей.

Основные же торговые баталии разворачиваются вокруг подержанных машин из числа наиболее востребованных на российском рынке марок, таких как BMW , Ford , Hyundai или Volkswagen .

С момента запуска онлайн-аукциона на нем успело зарегистрироваться более тысячи пользователей. Тем не менее активное участие принимает относительно небольшое их количество.

«Если брать частных клиентов, то, как правило, когда они находят подходящий для себя автомобиль, в последующие годы вряд ли будут принимать участие в торгах, – делится наблюдениями Михаил Лезжов. – Есть пользователи, которые зарегистрировались, но никаких активных действий не совершают. Возможно, в их числе и те клиенты, которые пока что не увидели необходимого им автомобиля. В то же время на аукционе есть “ядро” участников. Это профессиональные игроки, которые занимаются покупкой автомобилей для их дальнейшей продажи. Такие пользователи стабильно ведут торговлю и участвуют в большинстве продаж – на их долю приходится примерно 80% от общего количества сделок» .

Кроме того, добавляет Михаил Лезжов, в среде профессиональных игроков можно отметить разный порог насыщаемости. То есть пользователи, которые представляют небольшую компанию, купив два-три автомобиля, не ведут новых торгов до тех пор, пока не реализуют машины и не высвободят средства. Другие клиенты, крупнее, могут позволить себе большие объемы.

Принципы и результаты

Согласно статистике компании, все участники торгов онлайн-аукциона стали новыми клиентами для ГК «Авилон» . В среднем в месяц регистрацию на электронном ресурсе проходит около 100 новых пользователей.

Разработчики считают, что смогли собрать комфортное количество участников и при этом реализация автомобилей с пробегом за счет этого ресурса не отстает по маржинальности от розницы. Это может свидетельствовать о том, что предложения аукциона оказались сбалансированными.

Уже на этапе подготовки проекта компания сделала ставку на прозрачность проведения сделок, и в этом видит одну из причин того, что онлайн-аукцион смог дать ожидаемый результат.

«Мы понимаем, что люди тратят свое время, чтобы участвовать в аукционах, рассчитывают свои денежные средства. И мы дорожим их отношением к нашей компании, несем ответственность за ту информацию, которую предоставляем на страницах нашего сайта» , – отмечает Михаил Лезжов.

В целом в «Авилон-Трейд» удовлетворены результатами разработки, но проект продолжит развиваться. Так, в настоящее время в компании тестируют проведение торгов одновременно по нескольким лотам, то есть пакетную продажу автомобилей.

Рынок отработавшего и подержанного домашнего добра - это, конечно, семечки в сравнении с бизнесом на международном уровне, однако здесь можно получить весьма серьезные уроки науки ведения переговоров. Эта глава посвящена некоторым из них.

В Великобритании дети продают друг другу старые игрушки и конские каштаны на веревочке. В Америке, насколько мне известно, в ходу складные ножички и комиксы. Однако везде и всюду рано или поздно дети учатся тому, как торговаться со своими приятелями. Родители в этом плане не слишком от них отличаются. Наряду с официальными рынками бизнеса и коммерции существует полный жизни, хотя и практически подпольный, рынок торговли домашним добром.

Да и в бедных странах обычные люди вовлечены в такую торговлю, что бы там ни гласили официальные законы и указы. Пройдитесь в такой стране по какой-нибудь из оживленных улиц, и кто- нибудь обязательно предложит что-нибудь у вас купить - вплоть до пиджака или рубашки!

При этом я не хочу сказать, что частные сделки такого рода имеют место только в странах третьего мира. Однажды в столице США Вашингтоне я был шокирован, когда продавец в книжном магазине предложил, чтобы я продал ему свою рубашку в красную полоску за $20 наличными. Я в такой же степени одобрил его вкус, в какой сожалел о выбранном им для торга времени: я как раз направлялся на деловой ленч в Международный валютный фонд, находившийся; в двух кварталах от книжной лавки, и появиться голым до пояса означало бы подвергнуть будущие переговоры серьезному риску.

По сути дела каждый человек в тот или иной момент жизни что-то продает: подержанную машину, мебель, коробку со старыми книгами - и так далее. В сделках участвуют друзья, соседи, члены семьи или совершенно посторонние люди. Они узнают о готовящихся продажах случайно или из разного рода объявлений.

В Великобритании, например, многие продают свои автомобили, поместив в окошке лист бумаги с контактным телефонным номером. Часто фигурирует и цена, и тогда объявление выглядит примерно так:

«Этот автомобиль
Продается
?5200».

При этом часто, словно повинуясь какому-то необоримому импульсу, продавцы добавляют:

«Торг уместен».

Почему они добавляют эту фразу после указания цены?

Ответы на этот вопрос разнятся.

Некоторые говорят, что это делается для того, чтобы цена не отпугнула потенциального покупателя - если он думает, что торг уместен, то скорее решится посмотреть машину. Другие утверждают, что делают это, потому что не хотят упустить шанс продать, даже если и придется немного снизить цену. Третьи видели чужие объявления с припиской «торг уместен» и потому убеждены, что это часть правил для продажи подержанных вещей.

На мой взгляд, использование данной фразы - ошибка.

Более того, я считаю, что выражение «торг уместен» нужно забыть навсегда.

Задайте себе вопрос: а что подумает покупатель, увидев слова «торг уместен»? Они скажут ему, что вы готовы продать дешевле, чем?5200, еще до того, как он откроет рот.

Это ослабляет вашу позицию. Вместо того, чтобы заставить покупателя думать, что ему придется сражаться с другими за право купить машину по цене выше ?5200, он выходит на старт, уже зная, что продавец боится не продать свой товар.

И кому же это на руку?

Конечно же, потенциальному покупателю!

Таким образом, написав «торг уместен», вы почти всегда ослабляете свою позицию, обнаруживая горячее желание продать. Вы открываете торги «обсуждаемой» ценой, которая ниже заявленной?5200, при этом ничего не узнав о том, насколько заинтересован в вашей машине покупатель.

Торг уместен?

Консультант только что закончил 10-минутную презентацию о том, как он предполагает решить проблему компании клиента по сбыту их товаров. Гонорар, который он запросил, составил?35 000.

Президент компании склонился над столом и спросил:

А вы готовы обсуждать размер гонорара?

Консультант прекрасно понимал, что если он ответит «да», то сразу будет вынужден снизить сумму гонорара, а ответив «нет», он загонит себя в угол, если клиент все-таки не согласится с суммой гонорара.

Он на секунду задумался и ответил:

Я всегда готов выслушать любые конструктивные замечания, способные сделать мои предложения более приемлемыми.

Президент компании молча кивнул.

Неделю спустя консультанту дали добро на реализацию его проекта.

Речь о гонораре больше никто не заводил.

Иначе говоря, вы сразу стартуете с гандикапа - начинаете теннисный матч при счете 0:40. А что если покупателю из-за семейных проблем нужно купить машину именно сегодня, он посмотрел четыре машины, ваша уже пятая и времени у него больше нет? При таких обстоятельствах цена?5200 - и даже больше - будет для него (не говоря уже о вас!) выгодной сделкой.

Ведя переговоры, вы не знаете, что на уме другого человека или насколько обстоятельства давят на него, и уж наверняка вы пребываете в полном неведении относительно намерений собеседников до начала переговоров. Вы могли бы что-то понять в ходе беседы с покупателем - но, написав «торг уместен», вы лишили себя возможности выяснить реальное положение дел. Покупатель же, напротив, уже кое-что знает о ваших намерениях благодаря объявлению с фразой «торг уместен», то есть еще до встречи с вами. В позиции сторон возникает асимметрия - и не в вашу пользу!

Итак, покупатель уже знает кое-что о вашем отношении к запрашиваемой цене - то, что вы настолько в ней не уверены, что согласны и на меньшую сумму еще до начала торгов. Вы же ничего не знаете о том, считает ли он?5200 хорошей или неприемлемой ценой. Таким образом, в той степени, в которой прочность переговорной позиции определяется относительным желанием каждой из сторон заключить сделку, финальная цена, скорее всего, будет в пользу покупателя.

Я считаю, что использование сигналов типа «торг уместен» - это ошибка продавца. Если же покупатель не воспользуется таким сигналом, то совершит не менее серьезную ошибку. Практика показывает, что покупатели сплошь и рядом игнорируют «приглашение к торгам» и платят запрашиваемую цену! Иначе говоря, покупатели не всегда понимают смысл, заложенный во фразе «торг уместен», и позволяют продавцу сорваться с крючка, на который он сам себя подцепил. Увы, мы не можем рассчитывать на то, что наши ошибки всегда будут исправлены ошибками других.

Проблема того, почему покупатели не пользуются приглашением продавцов к торгу, может послужить источником дохода для социолога или исследователя типов аномального поведения. Для нас главное, чтобы в будущем вы этой ошибки не совершали.

Если вы видите объявление о продаже, где рядом с ценой стоит «торг уместен», то можете смело рассчитывать на то, что максимальная цена, на которую надеется продавец, наверняка ниже его запрашиваемой цены. Вдобавок вы знаете, что его самая низкая выходная цена тоже понижается, потому что минимальная цена, на которую он согласится, ниже его максимального ожидания. А на что он все-таки согласится, вы не узнаете до тех пор, пока не начнете торг с заниженного (по-настоящему заниженного) предложения. Следуйте правилу Джека!

Может быть, вы уже пятый его потенциальный покупатель, и он очень не хочет потерять вас так же, как потерял четверых других. Время каждой сделки рано или поздно истекает - возможно, истекает оно и для него.

То, что он поставил рядом с ценой фразу «торг уместен», демонстрирует его любительский подход к продаже, и нет ничего постыдного в том, чтобы этим воспользоваться. Более того, вы окажете ему и обществу в целом большую услугу, если научите хоть одного человека правильно вести дела. Вашим призом будет скидка с цены, его наградой - приобретенный опыт.

Прекрасный способ перевоспитания продавцов с низкой самооценкой!

Если вы поспрашиваете людей (как делаю это я на своих семинарах), почему они включают фразу «торг уместен» в свои объявления (и не только о продаже машин), то в качестве аргумента чаще всего услышите, что они хотят любым способом продать подержанное имущество, потому что:

Мне нужно место, а она (он, оно) здесь мешает;

Мне нужны деньги для того, чтобы купить новую (новый, новое);

Я просто хотел избавиться от нее (него), и любая цена для меня подарок.

Иными словами, на них давят различные обстоятельства. При этом проблема цены для них вторична - лишь бы она была «где- то в районе запрашиваемой». Но постарайтесь понять: вы можете быть не одиноки в своем желании заключить эту сделку. На покупателя его обстоятельства могут давить еще сильнее. Не иметь это в виду означает сделать уступки еще до начала переговоров, а начинать с уступок, не получая ничего взамен, - значит оказаться на очень скользкой наклонной плоскости, по которой легко съехать к полной сдаче своих позиций.

Внушенные самим себе иллюзии о том, что все карты на руках у другой стороны (так говорят профсоюзные деятели о менеджменте, менеджмент о профсоюзах, покупатели о продавцах, и наоборот), могут стать дорогостоящей ошибкой.

Цена, которую вы назначаете за подержанную вещь, часто абсолютно произвольна. Это цена, которую вы хотели бы получить, а не та, которая наверняка «выстрелит».

К счастью, вы довольно скоро узнаете, что думает рынок о реалистичности вашей цены. Мечта о том, что огромные толпы соберутся у ваших дверей, чтобы сражаться за право купить кучу старого барахла, неизменно рассыпается в прах.

В большом бизнесе дела обстоят аналогично, несмотря на все трактаты, в которых ученые мужи пытаются доказать, что ценообразование - вопрос науки, а не интуиции.

Вы вряд ли узнаете, что думает рынок о вашей подержанной вещи в данный конкретный момент, и вы, скорее всего, заблуждаетесь относительно ее реальной ценности.

Вы можете считать, что старый стол стоит кучу денег только потому, что вашей бабушке его подарили в день ее свадьбы - а рынок может полагать, что этот стол годится разве что на дрова. Так что удачи вам и попутного ветра - по крайней мере, вы дорого цените свои мечты.

Я однажды понесся через весь Эдинбург, чтобы увидеть то, что в объявлении значилось как «античный письменный стол» с ценой?70. (Кстати, при такой цене я мог бы догадаться, о чем идет речь.)

Упомянутый стол оказался обычным канцелярским столом (самым дешевым из тех, которыми снабжались госучреждения в начале пятидесятых). Нынешний (вышедший в отставку) владелец выкупил его у своего собственного офиса, когда вся старая мебель была выставлена на распродажу. Видимо, он считал стол антиквариатом потому, что сам двадцать лет протирал за ним штаны.

Вы знаете, сколько платили сами за тот или иной предмет из своего хозяйства, но вы не можете знать, сколько готовы заплатить за него другие, до тех пор, пока не попытаетесь его продать.

Не зная, какой должна быть цена, вы испытываете искушение прикрепить к ценнику «торг уместен», чтобы привлечь потенциальных покупателей. Но таким образом вы одновременно предлагаете им скорректировать вашу оценку стоимости вещи. И уж если они отреагируют на ваше приглашение, то наверняка будут рады помочь и с корректировкой.

Понятно, что заставить кого-то посмотреть на ваш автомобиль, старую стиральную машину или картонную коробку с книгами - необходимый первый шаг к тому, чтобы это хозяйство продать. Если никто не увидит то, что вы продаете, то никто ничего и не купит. Тут и возникает желание назвать достаточно низкую цену для того, чтобы привлечь покупателей, но достаточно высокую для того, чтобы для вас продажа имела смысл.

Назначить «правильную» цену - задача непростая. Насколько «высока» слишком высокая цена и насколько «низка» слишком низкая? Однако, если уж вы остановились на какой-то цене, зачем «уточнять» ее с помощью фразы «торг уместен»? Этим шагом вы демонстрируете свою неуверенность относительно цены.

Вам известно, что каждый, кто не поленился прийти и взглянуть на ваши вещи, уже на полдороги к тому, чтобы их купить, - ведь исследование рынка подержанных вещей в поисках дивана требует времени и усилий.

Спустя какое-то время покупатель начинает поглядывать на вещь, цена за которую кажется выгодной, пусть даже это не совсем то, что он ищет.

Что значит «выгодная» - вы можете определить как угодно. Действительно, критериев множество. Можно сравнивать цену подержанной машины с ценой новой; можно сравнивать с той ценой, которую вы предполагали за нее заплатить; можно сравнивать ее с ценой, которую заплатил ваш приятель неделю назад. Число вариантов бесконечно, почему нам и удается оправдать наши «выгодные» сделки хотя бы перед самими собой.

Сила покупателя в том, что он знает: цена газетных объявлений о продаже относительно недорогих предметов может составлять значительную долю продажной цены, особенно если объявления даются несколько раз подряд.

Вы должны взвесить последствия того, что потенциальный покупатель может и не клюнуть на ваше предложение. Это автоматически влечет за собой дополнительные расходы (такие, как подача объявлений и ожидание) на привлечение новых покупателей.

Если вам хочется избежать этих расходов, вы можете сделать это единственным образом: быть готовым понизить начальную цену?5200 до несколько меньшей суммы. Тут-то и возникает ложный аргумент в пользу выражения «торг уместен»: вы хотите дать покупателю понять, что близкое к заявленной цене предложение будет вами принято.

Но я повторяю: надо иметь в виду, что покупатель также сталкивается с проблемой затрат времени и средств на поиски. И этих затрат он сможет избежать, если придет к соглашению с вами. Обстоятельства давят на него таким же образом, как они давят на вас. Однако он понятия не имеет о силе их давления на вас - если только вы сами не продемонстрируете ему это своим поведением, например стараясь как можно быстрее «добить» сделку.

Важно правильно выбрать момент

Грэм - фермер, и ему хорошо известно, как влияет на его работу то или иное время года. Вдобавок он знает, как важно правильно выбрать время для покупки или продажи чего угодно.

Он утверждает, что большинство людей забывают элементарное правило бизнеса: если хочешь продавать выгодно, не делай этого в период, когда условия на рынке диктует покупатель (и соответственно наоборот).

Как избежать ситуации, когда преимущество у другой стороны? Во-первых, говорит Грэм, не начинать торги тогда, когда достаточно минутного размышления, чтобы понять - сейчас не лучшее для этого время.

Вот какие советы он дает относительно своевременности торгов.

Лучшее время покупать яхты (у Грэма их три) - конец сезона, поскольку владельцу выгодно продать свое судно, чтобы не оплачивать стоянку всю зиму. А лучшее время продавать - начало сезона, когда покупателю не терпится поскорее выйти в море.

Лучшее время покупать дом (у Грэма их три) - когда владельцу нужно его продать вне зависимости от времени года. Поэтому, покупать лучше зимой и зимой же лучше не продавать.

Лучшее время выпросить карманных денег, взять родительский автомобиль или отпроситься на вечеринку с друзьями - когда отец собрался смотреть решающий матч по ТВ или когда мать тараторит с навестившей ее подругой.

Худшее время вести переговоры о чем бы то ни было - когда вы спешите, устали, оправляетесь от болезни, возбуждены, озабочены чем-то другим, смертельно скучаете и т. д.

Лучшее время покупать рождественские подарки - сразу после Рождества, на новогодних распродажах. Рождественские открытки покупайте весной, открытки ко Дню матери - в День отцов, зимнюю одежду - летом, летнюю - зимой (особенно если зима в ваших краях снежная), овощи - перед закрытием магазина, еду - в больших супермаркетах, выпивку - на оптовых складах заводов. Ездить нужно не в часы пик, снимать номера в отеле следует в выходные дни, а недвижимость стоит покупать во время войны.

Если немного снизить начальную цену необходимо, чтобы довести сделку до конца, то вы сами должны решать, насколько ее снизить и снижать ли вообще. (Но старайтесь, чтобы такие уступки случались как можно реже и были незначительными.)

И уж совсем не обязательно с самого начала сигнализировать, что можно торговаться. Если покупатель захочет поторговаться, он будет торговаться. Вы ничем не рискуете, позволяя ему сделать этот ход. Более того, вы даже выигрываете, отдавая первый ход в торгах ему- если покупатель не очень любит или умеет торговаться, то теперь ему надо потрудиться, чтобы преодолеть эти психологические барьеры.

А для многих людей совсем непросто начать торговлю. Только ценой усилия над собой они метут заставить себя торговаться. Они предпочли бы принять цену такой, какая она есть, или выйти из игры. Если из-за своей робости они приняли цену - значит, вы в выигрыше.

Если их нужно как-то поощрить к торгам - пожалуйста, но только в ходе переговоров.

Задавайте вопросы. Что им нравится в вашем товаре, такую ли вещь они искали, для каких целей она им нужна и т. д. Их ответы объяснят причины их колебаний; Если вам удастся выжать из них какое-то предложение, вы можете решать, что с ним делать: менять условия сделки или отстаивать свою позицию. Но во всяком случае это гораздо более здравая стратегия, чем рассчитывать на действенность приписки «торг уместен».